Челябинская компания «ПСО-Проджект» заключила контракт с российским концерном «Транстелематика». Сложно ли разработать продукт с нуля и угодить крупному клиенту? Об этом продюсеру радио «Business FM Челябинск» Марии Полевщиковой рассказал директор компании «ПСО-Проджект» Игорь Панасюк.
— Игорь, мы уже отмечали, что в нынешней ситуации у российских небольших компаний есть шанс стать поставщиком крупного бизнеса, так как с рынка ушли зарубежные бывшие партнеры. Хватит сил, мозгов и ресурсов у малого бизнеса, чтобы эти ниши все-таки занять?
— Это вопрос времени, в первую очередь. Можно сделать все. Как сделать из танка вертолет, знаете?
— Нет.
— Доработать напильником. Фактически так обычно все и происходит.
— То есть было бы желание?
— Две вещи. Во-первых, желание. Знания в основном есть. Времени какое-то количество и ресурсы.
— Расскажите о своем сотрудничестве с компанией «Транстелематика». Кто на кого вышел? Что вы для них сделали?
— У нас обычно всегда один вариант — выходят на нас. Потому что если стучаться в большие корпорации, то это практически никогда результата не дает. А здесь, да, сами вышли. То есть каким-то образом о нас узнали. Обычно конструкторские отделы обращаются. И они поставили задачу, у них она нетривиальная, — нужно сделать подогрев стекла светодиодного прожектора, который располагается горизонтально, и на него в процессе эксплуатации падает снег. Там есть машинное зрение, и нужно, чтобы прожектор светил, даже когда снег идет. Эту банальную задачу надо решить. У нас есть уже стандартная традиция, которую мы начали с «НПО Горизонт» по «Ласточкам». Мы делаем весь НИИР и НИОКР сами, все разработки, все эксперименты. Почему? Потому что та же самое проблема — в большой корпорации любое движение очень долго согласовывать. Поэтому если хотим результат, то делаем на свой страх и риск. И, грубо говоря, это приводит к тому, что девять из десяти уходят в нирвану. Но часть начинает превращаться во что-то приличное. Вот этот партнер дошел у нас до первой поставки, мы сейчас как раз изготавливаем оборудование. В течение полумесяца должны уже все отгрузить.
— Это ведь не первая крупная компания, с которой вы работаете?
— Нет. Самая большая из знаменитых — это «Уральские локомотивы». Через «НПО Горизонт» мы заместили Siemens, если не ошибаюсь, который ушел с рынка. Во всех локомотивах ставится наша система. У них тоже есть стандартизация, и наше же оборудование устанавливают на вновь созданные локомотивы. И, если не ошибаюсь, то в линейка уже штук шесть. Они активно заказывают. Из последнего у нас забавные вещи были: мы делали подогрев песочниц для трамвая. Уже сейчас третья итерация, будем модным словом называть. Трамвай в горку не едет, когда гололед, поэтому нужно посыпать.
— Понятно. То есть главное — себя хорошо зарекомендовать в работе с крупными компаниями, а там уже «сарафанное радио» работает, и новые партнеры вас находят.
— Как вариант — это и наша совместная деятельность с вами. Когда я даю какие-то интервью, люди слышат по радио, где-то находят в поисковиках, и обращаются. Не такое огромное количество компаний, которые готовы разрабатывать нестандартные решения для промышленных производств. Тем более у нас уже есть опыт. У железной дороги одни из самых высоких требований к качеству, ресурсу. Мы им удовлетворяем. И у нас уже есть некоторая репутация.
— На заметку предпринимателям, которые хотят сотрудничать с крупными компаниями. Приходите к нам в гости, рассказывайте о своей деятельности, и, возможно, к вам тоже обратится какой-нибудь гигант российский. А все ли гладко происходит в отношениях с более крупными компаниями с учетом их «бизнес-звездности»? Насколько сложно сотрудничать с ними и выполнять какие-то их условия?
— Непросто — это однозначно. Например, у конструктора есть четкая задача, которую ему нужно решить. Дальше подключается куча отделов, которые имеют очень опосредованное отношение. Но у них есть регламент. Например, юридический отдел. Это отдельное приятное удовольствие, когда в договор пытаются засунуть все риски из-за того, что мы маленькая-маленькая компания, и мы не можем отвечать, например, за поставки, если вдруг третьему участнику в цепочке что-то не понравится. Это не очень разумно, когда риски пытаются на нас переносить. Я впервые столкнулся с такой интересной вещью, как штраф 20 тысяч рублей за невложение документов об отгрузке. Это очень необычно. Такие вещи случаются, и к этому просто надо привыкнуть. Мы продукцию, по последнему заказу делали намного быстрее, чем согласовали договор. Это заняло у нас буквально месяца три. А первые образцы мы начали делать еще до того, как снег выпал. То есть у меня где-то на конец сентября уже было готово решение, в октябре мы первые испытания провели. Я прямо во дворе дома положил устройство на морозе −20, закидал снегом, и мы смотрели, за какое время он растает.
— Еще нужно правильно рассчитать финансовую выгоду. Потому что сотрудничество не с региональными компаниями, а с федеральными больше требует затрат. Здесь были ли какие-то трудности? Знаю несколько примеров, когда крупные компании выходят на маленькие предприятия, те радостные делают за те же цены в смете, и потом думают, что хоть бы в ноль выйти.
— В этом случае абсолютно так и получилось. Когда мы начинали считать, у нас получалась достойная рентабельность, есть смысл работать. Потому что нам же нужно НИИР отбить, все разработки. Потому что за свой счет мы покупаем элементы. А в данном случае, пока согласование с сентября по апрель шло, во-первых, пожелания конструктора сильно изменились. Раза в два он усложнил все. И мы с ним обсуждали, что нужно изменить цену. Мы это обсудили, а в договор не поставили. И, соответственно, если сейчас изменить цену, то это опять месяца на три застрянет согласование. Поэтому в этот раз мы делаем в ноль или с легким убытком, но с перспективой, что когда-нибудь это до чего-нибудь дорастет. Но это нормальные риски, на которые мы тоже осознанно идем. Ничего страшного, так бывает.
