Подписывайтесь
На главную
Радио Business FM Челябинск on air
слушать прямой эфир
BRENT $52.55 +0.52
59.99 -0.07 70.84 0

Cамый востребованный консультант по маркетингу в России по данным независимых экспертов издательства «Питер» и сообщества «E-xecutive», «Консультант года» по версии портала marketologi.ru Игорь Манн побывал в Челябинске с мастер-классом, на котором рассказал, как увеличить прибыль с помощью маркетинга. Игоря Манна считают гуру в этой области. Более 12 он работал директором по маркетингу, из них 5 лет в американских компаниях Lucent и Avaya. Бизнес-тренер владеет более, чем сотней тактических приёмов, фишек и ноу-хау, все механизмы опробованы им на собственном опыте. Игорь Манн дал эксклюзивное интервью радио BUSINESS FM и сайту БФМ74.

Игорь, как думаете, удастся ли кому-то после вашей сегодняшней встречи реально перестроить работу и прибавить обороты?

Пусть попробуют этого не сделать! Я целый день призывал сегодня к тому, чтобы слушатели переходили от знаний к действиям. Я говорил: «Сегодня я целый день буду перед вами выступать, я умный человек и много знаний, которые у меня есть в голове, передам вам, но вы должны обязательно это взять и сделать». Просто под лежачий камень вода не течёт.

Какие основные тренды есть в маркетинге, скажем, в этом году, как в моде на 2013 год?

Давайте начнём с того, что такое маркетинг. Для меня самое простое определение маркетинга — это привлечение и удержание клиентов. Конечно, есть больше задач: работа, связанная с клиентским потоком и клиентской базой, есть работа, связанная с возвращением клиентов. Но базовые вещи — это привлечь и удержать клиентов. И если мы говорим про тренды, которые сейчас существуют в маркетинге, в прошлом году я был участником первого международного маркетингового саммита, который проходил в Бангладеш под руководством Филиппа Котлера — это такой международный гуру маркетинга. Я был одним из 94 спикеров (представлял Россию), очень внимательно слушал своих коллег и услышал про следующие тренды:

Первый — стратегичность маркетинга. Все руководители западных компаний обеспокоены тем, что маркетинг работает на тактический результат: выполнить план продаж в квартале, план продаж по месяцу, увеличить продажи за неделю, выполнить план по году. Но маркетинг должен работать на более долгосрочную перспективу — 10, 50, Котлер даже сказал 100 лет! Это уже в голове у российского человека, наверное, совсем не уложится! Но 10 лет — это интересный горизонт планирования, который совершенно по- другому заставляет тебя подходить к планированию бизнеса и маркетинга.

Второй тренд — Интернет-маркетинг. Понятно, что очень многие сейчас используют инструменты Интернет-маркетинга, но не все понимают, что это такое. Для меня Интернет-маркетинг — это 4 направления работы: с сайтами, целевыми страницами, с социальными сетями, с email-маркетингом и мобильными приложениями. То есть, когда мы говорим, что у нас есть стратегия работы в Интернет-маркетинге, то на самом деле подразумеваем 4 стратегии.

Третий тренд — это тренд инноваций. Есть такой очень известный экономист Питр Друкер. В своё время он сказал замечательные слова, которые мы, к сожалению, забыли: «В бизнесе есть две основные функции — это маркетинг и инновации, именно они создают прибыль, а всё остальное — это затраты». И вот мы как-то занимаемся маркетингом, но забываем про инновации. Очень важно заниматься инновациями. Новые продукты, новые инструменты, новые технологии, новые техники, новые бизнес-процессы, новые подходы, — ключевое слово — «новые». Для меня самым лучшим определением слова инновации являются слова, которые я где-то, когда-то услышал, не помню, кому они принадлежат: «Инновация — это хорошая идея, реализованная хорошо». Просто нужно брать хорошие идеи и хорошо их реализовывать. Маркетинг должен драйвить инновации.

Брать новые идеи — это не обязательно их создавать самим?

Есть такое умное слово «бенчмаркинг», если его перевести на разговорный язык, получится «своровать чужую идею». Но и есть такая шутка, мамы говорят: «Быстро поднятое упавшим не считается».  Вот мне кажется, что быстро сворованное тоже не считается украденным: ты просто берёшь и начинаешь делать это в своём бизнесе, особенно если ты взял идею не у прямого конкурента, а у человека, который работает в смежной с тобой отрасли. Предположим, я занимаюсь изданием книг, но я могу подсмотреть какие-то технологии у вас на радио или на телевидении, и просто применить это в своём бизнесе. Ровно то же самое вы можете взять в моём бизнесе — это бенчмаркинг. Конечно, нельзя воровать идеи, которые закопирайтены, запатентованы, мы сейчас про это не говорим, но большинство маркетинговых ходов, идей  - легко копируемые, надо просто быстрее их реализовывать в своей практике, может быть даже лучше, чем это сделано в оригинале.

Следующий тренд, это тренд внутреннего маркетинга. Внутренний маркетинг - это когда вы принципы маркетинга используете в работе с сотрудниками. Точно так же принципы маркетинга используются для привлечения сотрудников, для вовлечения их в максимально эффективную работу, для удержания сотрудников, если есть необходимость, для их возвращения.

Прекрасно работает маркетинг здесь, и отдел персонала, руководитель компании могут очень много плюсов получить от использования принципов, технологий и методов маркетинга в работе с персоналом.

Пятым трендом все назвали тренд корпоративной социальной ответственности. То есть, бизнес должен нести некую социальную нагрузку, думать про экологичность, про то, чтобы поддерживать социально-важные для государства,  страны проекты. Но мне кажется, что это приоритет очень крупных компаний.

Малый и средний бизнес может об этом пока что не думать, наша задача — просто заработать денег, стать большим,и и тогда уже можно начинать отдавать, в том числе и прибыль.

Ну, и есть еще один тренд, который с трудом приживается в нашей стране, тренд клиентоориентированности, когда ты начинаешь любить своего клиента. Фактически клиентоориентированность, если её правильно организовать, может сделать маркетинг ненужным. Вы начинаете работать так, что клиенты, которые работают с вами, просто восхищены, они покупают снова и снова, самое главное - они превращаются в ходящую рекламу. Они выходят из магазина, в котором вы их великолепно обслужили и говорят: «Вау, вот это был сервис,  вот это был ассортимент, вот это цены, вот это хозяин -зажигала!» И всем: друзьям, знакомым, родственникам, да и незнакомым в блогах рассказывают, что обязательно нужно сходить туда. Поэтому один из советов, который я даю на своих семинарах — обязательно постараться сделать всех своих клиентов фанатами.

Почему клиентоориентированность плохо приживается в России?

Ну, есть очень много других стратегий, по которым люди идут. Предположим, мы сначала пытаемся продавать по более низкой цене или максимально использовать имеющийся у нас административный ресурс, или стараемся использовать стратегию расширения продуктовой линейки. Мы считаем: чем больше у нас продуктов, тем более мы привлекательны для клиента. В принципе, Котлер в своих книгах предупреждал, о том, что маркетинг будет развиваться по пяти ступенькам: сначала будет работать концепция совершенствования производства, потом — концепция совершенствования товаров, затем- концепция интенсификации коммерческих усилий в области сбыта, потом — маркетинг, и, наконец, социально-этичный маркетинг. Вот, наверное, после социально-этичного маркетинга появится клиентоориентированность. Мы работаем так, мы выстроили так свои бизнес-процессы, ты нанимаем таких сотрудников, мы делаем такие продукты, которые восхищают клиентов и приводят нам новых.


Многие ли компании в России, по вашему опыту, планируют свои перспективы хотя бы на 10 лет вперед? У нас ведь так нестабильно всё!

Таких можно по пальцам пересчитать. Своим клиентам я говорил о том, что для начала нужно выйти из зоны комфорта. Ты легко себя ощущаешь себя в планировании на год-два, ты сможешь предположить этот горизонт планирования. Но как только ты уходишь за 5,10 лет, понимаешь, что с отраслью, в которой ты работаешь, может произойти какое-то драматическое изменение.

Игорь, мы с вами затронули тему соцсетей. Очень многие представители бизнеса, да и разных других сфер считают, что без соцсетей сейчас просто никуда. Выделилась даже отдельная категория специалистов SMM, которые занимаются всей этой работой в соцсетях. На ваш взгляд, не переоценены ли их возможности?

Как говорят американцы, «it depends» — это зависит. Мы должны прекрасно понимать, что кому-то без социальных сетей никак, а кто-то может легко обойтись без них. Есть группа компаний, которым социальные сети не нужны. Предположим, у них небольшое количество клиентов, им проще общаться с ними в реальном режиме времени, в offline, чем в online. Или у компании нет никакого контента, который может быть интересен для аудитории. Представим продуктовый магазин, какой у него контент?

Молоко, колбаса.

Знаете, я просто по традиции захожу и смотрю, есть ли там молоко и колбаса. Поэтому есть бренды, которым нужно обязательно это иметь и бренды, которые могут без этого обойтись. SMM… Буквально год назад это был действительно пузырь, он рос, рос, рос, многие компании прекращали рекламироваться в журналах, на радио, на телевидении и переносили всё в социальные сети. Но теперь это перенагретый рынок, и к сожалению, актуальность этого инструмента начинает теряться.

Я когда-то давал интервью одному из журналов и сгоряча сказал, что Интернет перестает быть инструментом маркетинга и становится помойкой. И социальные сети перестают быть тем магическим инструментом, на который все специалисты по маркетингу просто молились. Невозможно достучаться до целевой аудитории, в отличие от email-маркетинга, невозможно гарантировать эффект. Ты можешь говорить об охвате, ну предположим, твоя группа в социальной сети составляет 100 тысяч человек, но сколько из них прочитали твоё сообщение? Ты этого не знаешь. Поэтому, наверное, социальные сети сейчас будут сходить с олимпа маркетинговых инструментов, а вот что появится — это вопрос. Очень многие ставят на мобильные приложения.

Как конкретному  владельцу бизнеса понять, что у него с маркетингом что-то пошло не так? Какие тревожные звоночки он должен увидеть, услышать, чтобы начать что-то менять?

Очень хороший вопрос. Я даже подвис! Но мне кажется, что симптомов, признаков, знаков, может быть очень много. Косвенно вы можете общаться с кем-то из свих знакомых, и он вам будет рассказывать фантастические истории про то, как директор по маркетингу делает какие-то фантастические вещи, а вы не делаете. Вас может напрячь то, что вы вкладываете определённые суммы в маркетинговое продвижение, но отдача не очень высока. Третье — вы можете сравнивать уровень той рекламы, которую делает ваш специалист по маркетингу с тем, что вы видите в глянцевых журналах или на телевидении, и понимать, что это небо и земля. Мне кажется, таких признаков — раздражающих, напрягающих и заставляющих предпринимателя почесать в голове и подумать о неэффективности своего бизнеса достаточно много. Я даже себе записал такие признаки, попытался их зафиксировать… Но мне кажется, что неважно, что является звоночком, гораздо более важным является то, что ты будешь делать с этим потом. Некоторые люди разочаровываются в маркетинге, кто-то начинает инвестировать больше в маркетинг, меняет людей, подходы, некоторые предприниматели даже берут маркетинг в свои руки. То есть, и варианты выхода из этой проблемы могут быть разные.

У вас довольно широкий опыт в бизнесе, в разных сферах, назовите 3 самые главные, на ваш взгляд, для успешного бизнеса вещи

На первое место я, несомненно, поставлю удачу. Вот Филипп Котлер, когда выступал в Бангладеш, даже пошутил, что есть 4 элемента  знаменитого комплекса маркетинга —  это продукция, цена, канал продаж, канал коммуникаций. Он говорит, что настало время добавить к этому новый элемент, который должен называться «pray» (англ. «молиться» -прим. ред). Сделал продукцию, канал продаж, канал коммуникаций — не забудь помолиться. Действительно, нужна фортуна, которая на твоей стороне, для того чтобы у тебя что-то получилось. Я знаю массу примеров, когда ты вроде бы всё делаешь, а потом звезды встали не так, и у тебя ничего не получилось! Поэтому на первом месте всё-таки удача.

На втором — очень хорошие знания. Нужно постоянно учиться, постоянно читать книги, ходить на курсы, нужно общаться с интересными людьми, смотреть вебинары, Интернет, подписываться на какие-то интересные рассылки. Есть множество способов повышения своей собственной трудовой квалификации. Ты должен очень хорошо знать, что ты должен делать.

Третье — это действие. Ещё раз скажу — под лежачий камень вода не течет. Ты можешь знать очень многие вещи, ты можешь помолиться, но если ты не купил лотерейный билет, то никогда не выиграешь. Поэтому обязательно нужно действовать. И вот сочетание удачи, действий и знаний, я думаю, и даст необходимый результат!

Организатором визита Игоря Манна в Челябинск является Екатеринбургский Центр бизнес-образования www.cbo.ru.

Знаете о произошедшем больше или есть, что рассказать? Напишите нам или позвоните телефону (351) 264-01-03

Оставить свой комментарий

Введите слово на картинке
CAPTCHA

Это интересно

Последние материалы