Что можно сказать о продажах сегодня? Бизнес дезориентирован. Те подходы, которые пару лет назад приносили стабильный доход, сегодня буксуют. Что происходит?
Когда я три года назад перебрался из Москвы в Челябинск, то довольно скоро начал преподавать свой авторский курс по продажам на рынке В2В в МВА-центре ЮУрГУ. И могу сказать, последователей предлагаемых мной технологий было немного. Главный девиз слушателей был «зачем усложнять?» И, действительно, мозг человека — безумно эффективный и весьма изворотливый механизм. Таким его сделала эволюция. И как любая система, стремящаяся к эффективности, наш мозг подсказывает нам минимально работоспособные решения. Зачем самому изобретать себе сложности? Чем более простым способом можно получить желаемое, тем лучше.
Отсюда проистекает одна из самых распространенных ошибок руководителей — стремление к неоправданному упрощению. Нам кажется, что если задача решалась проще, то зачем усложнять? Вот тут наш мозг коварно обманывает нас и наш же опыт играет с нами злую шутку.
Автоматический перенос прошлых успехов не учитывает, что ситуация изменилась, и сегодня мы живем в очень сложном, взаимозависимом и быстроизменяющемся мире.
Так вот, сегодня продажи на рынке В2В стали совершенно иными. Это теперь сложная система. Да, я сказал «система». Система, в отличие от объекта — это организованность, где нужно учитывать не только то, что туда входит (как раньше продажников учили пяти шагам продаж), но и связи между этими элементами. А здесь уже нужно системное мышление.
Итак, продавцы, работающие сегодня на рынке В2В — это не цирковые обезьянки, обученные нескольким простым трюкам, и даже не дрессировщики. Это — полноценные режиссеры, сознательно конструирующие замысел. Забудьте про скрипты на В2В-рынке, они давно умерли.
Вторая тенденция, которая вытекает из первой, — нужно учитывать законы, по которым принимается решение у клиента. И здесь продавцам должно быть известно, что они работают не просто с Петей, Васей или Машей — они работают с субъектами, встроенными в систему, обладающими определенной функциональной мотивацией. А в этой мотивации изначально заложен конфликт! И продавец должен уметь его использовать в своих интересах.
Третья тенденция — в системах идут процессы. Эти процессы проходят определенные этапы. И на каждом этапе есть свои инструменты. Это нужно понять и сознательно использовать. Сегодня продажи — это специальность, требующая отдельной подготовки по определенной системе. И если посмотреть глобально на процессы, происходящие в мире, то вы увидите, что на пике изменений находится бизнес. Просто коммерческая организация не может себе позволить неэффективности.
Продажи движутся в фарватере одного из мощных мировых трендов — смещении главного вектора обучения из учебных заведений в корпоративные университеты. Продажники будут постоянно учиться.
Второй мировой тренд, который мы видим — это технологизация управленческого мышления. Поэтому не за горами время, когда продажников будут специально обучать технологии системного мышления, включающего основные категории, решение задач, встречающихся в коммерческой практике и схематизации. И очень скоро вы увидите подобные программы подготовки продавцов на регулярной основе в ряде крупных компаний. Для примера скажу, что системному мышлению продавцов уделяют внимание IBM, Schneider Electric, Xerox, 3M. Последнее время на этот путь стали российские компании. Один из самых свежих примеров — «Русский Свет», с которым мы недавно начали работу в этом направлении.
Да, здесь вот еще над чем задумайтесь. Мы сами конструируем будущее. И, может быть, как меня обвиняли некоторые руководители коммерческих подразделений в чрезмерном усложнении всего, теперь захотите обвинить меня и вы. Мол, чего усложнять? Как пахали, и так и будем пахать. Но задумайтесь — корпоративный мир сегодня гораздо сложнее, чем был даже пару лет назад. Надолго ли хватит самоуспокоения?
Фото: balakovo-bi.ru
