Erid: 2SDnjde3MK7
Продажа бизнеса — это не просто сделка, а сложный процесс, в котором цена ошибки может стоить миллионы. Многие собственники до последнего откладывают решение или выходят на рынок без подготовки — в итоге теряют в деньгах или затягивают продажу на месяцы, а то и годы. Почему важно начинать с профессионального аудита? Какие инструменты помогают продать бизнес быстрее и выгоднее? Об этом продюсеру радио «Business FM Челябинск» Марии Полевщиковой рассказал эксперт по продаже бизнеса Сергей Замятин.
— Сергей, как вы пришли в сферу продажи бизнеса?
— Я 11 лет управлял собственным бизнесом. У нас с партнером была компания в сфере пожарной безопасности. Оборот доходил до 100 миллионов рублей. В компании было 40 человек сотрудников, работали с крупными объектами. В том числе выполняли монтаж сигнализации и пожаротушения на конгресс-холле «Таганай». «Челябинск-Сити» обслуживали. Когда встал вопрос о продаже компании, стало понятно, что это на самом деле отдельная задача, как оценить бизнес правильно и как провести сделку.
В тот момент я разобрался в этом процессе, продал свою долю и после этого начал заниматься продажей бизнесов уже профессионально. Последние три года я работаю бизнес-брокером, помогаю собственникам продавать бизнес, а покупателям подбирать подходящие варианты и проходить этот процесс структурированно.
— Почему это важно? Нельзя ли просто выставить компанию на рынок и ждать покупателя?
— Конечно, можно просто выставить. Вопрос в том, что вы хотите: продать бизнес или поиграться в продажу? В большинстве случаев это просто приводит либо к отсутствию интереса, либо к бесконечным переговорам без результата. Покупатель сегодня принимает решение по цифрам, ему важно понимать, сколько бизнес реально зарабатывает и за счет чего. Если нет прозрачной прибыли, структуры, покупки просто не будет. Например, вчера мы закрыли сделку, бизнес продали буквально за две недели именно за счет хорошей, качественной подготовки. Была корректная оценка, прозрачные цифры и понятная модель бизнеса.
— Какие ключевые параметры вы оцениваете в ходе аудита, чтобы определить реальную рыночную стоимость бизнеса?
— Самое главное — это оценить реальную прибыль. Моя задача в том, чтобы собрать честную картину, чтобы было понятно, за что покупатель будет платить. Здесь для меня есть принципиальный момент: я работаю только с реальными цифрами и с прозрачной экономикой. Если этого нет, такие объекты я в работу не беру. Если говорить про анализ, то мы анализируем три блока.
Первый — это прозрачность цифр, выручка, расходы и отсутствие долгов. Все должно подтверждаться. Второй — это устойчивость компании, стабильность клиентов, условия аренды, репутация на рынке. И третий — это автономность. Насколько бизнес зависит от собственника, от его непосредственного участия. Покупатель покупает не обещания, он покупает денежный поток. Позиция сейчас простая у него: покажите прибыль за прошлый год, а перспективы я реализую сам. И платить за них не буду авансом.
— Насколько часто собственники бизнеса неправильно оценивают свою компанию? К каким ошибкам это может привести при продаже?
— В оценке на самом деле ошибается большинство. Потому что для собственника это эмоциональный процесс. Он вкладывал время, силы, деньги, и все это влияет на стоимость компании. Если он оценивает, то по ощущениям, исходя из вложений или ожиданий. Но рынок так не работает. Бизнес оценивается через будущий доход и срок окупаемости. И в данном случае есть две крайности: либо собственник завышает цену, и бизнес тогда месяцами не продается, либо занижает, и просто теряет деньги. Главная ошибка — это пытаться продавать без подготовки.
— Если говорить о стратегии продажи, какие инструменты помогают сделать ее максимально эффективной? Работа с инвесторами, подготовка презентаций, юридическое сопровождение?
— Моя работа начинается с аудита. В первую очередь разбираем финансы, считаем реальную прибыль, формируем рыночную стоимость компании, потом упаковываем бизнес, и только после этого выводим его на рынок. Потому что продажа бизнеса — это не лотерея, а есть четкая технология, и следуя ей мы приходим к ожидаемому результату. Используем такие инструменты, как качественная упаковка, чтобы сразу была понятна логика бизнеса. Ведем активную работу с рынком — используем все площадки, каналы для продвижения и фильтрацию, чтобы до собственника дошли только реальные покупатели, чтобы владелец не отвлекался на бесконечные встречи.
— Какие советы вы можете дать владельцам бизнеса, которые только начали думать о продажах? Какие шаги помогут сделать сделку выгодной?
— Я бы здесь начал даже не с действий, а с позиции. Важно заранее понять, зачем вы продаете бизнес. Почему и какой результат хотите получить: быстро выйти из бизнеса или продать максимально выгодно? Дальше важно выбрать правильный момент. Следующий шаг — посмотреть глазами покупателя на бизнес. Не как собственник, а как человек, который заходит в него с нуля, оценить риски, слабые места, на чем будет человек зарабатывать.
Далее идет подготовка. Она напрямую влияет на цену и на сроки продажи. И если вы планируете продажу, логично начинать как раз с аудита, чтобы спокойно разобраться в цифрах и понять реальную стоимость бизнеса.
Реклама.
Рекламодатель — Индивидуальный предприниматель Замятин Сергей Николаевич, ИНН 744716199406.
