Воронка продаж — это не просто емкий теоретический термин специалистов в области маркетинга, а работающая методология, полезная для отдела продаж и руководителей компании. Понятие обозначает схематический путь, по которому движется человек, начиная со знакомства с компанией и продукцией и до совершения сделки.
Работа с воронкой продаж подразумевает поэтапное ведение потенциального клиента до получения результата, то есть заключения сделки, коей и является основная цель отдела продаж. Понимая, на каком этапе находится клиент, менеджеру легче подобрать подход для вывода человека на следующий уровень. Но даже если сделка не состоялась, воронка продаж позволит оценить, на каком из этапов произошел срыв, где следует усилить внимание менеджера или руководителя компании.
Этапы воронки продаж
В упрощенном варианте воронка продаж делится на четыре этапа:
- Внимание — человек обращает внимание на компанию и производимую продукцию;
- Интерес — вызывается заинтересованность в рекламном сообщении и самой продукции;
- Желание — стремление человека обладать выгодами, предложенными в рекламном сообщении;
- Действие — заключение сделки, приобретение товара или же отказ от сотрудничества.
Анализ воронки продаж действующих компаний показывает, что эффективнее разделять отдельные этапы на подэтапы. Например, этап 3 разделить на формирование у человека намерения приобрести продукцию, дальнейшее взвешивание всех «за» и «против», формирование предпочтения продукции именно вашей компании. Такое разделение на подэтапы позволяет конкретизировать действия менеджера в зависимости от ситуации.
Вполне естественно, что на первом этапе больше всего посетителей, а по мере продвижения клиентов становится меньше. При этом потребитель может двигаться нелинейно, то есть перескакивать с одного этапа на другой и обратно. Эффективная работа с воронкой продаж может привести не только к заключению сделки, но и к приобретению лояльного клиента. Со временем такой потребитель может стать вовлеченным пользователем и даже рекламировать продукт.
Анализ работы менеджера и всей компании с помощью воронки
Воронка продаж — это не просто подсказка менеджеру, как общаться с потенциальным клиентом, но в первую очередь аналитический инструмент. Ежедневно следует проводить сверку конверсии потребителей на каждом из этапов. В зависимости от аналитических данных выявляются стадии «слива» потенциальных клиентов и недоработки отдела продаж. При этом руководитель также может контролировать загруженность каждого менеджера в работе, выявлять недочеты. Такой контроль выступает мотиватором для активных действий со стороны сотрудников.
Анализ воронки продаж и оперативное устранение проблемных мест позволяет вернуть клиентов и привлечь новых, а в результате увеличить доход всей компании.
