Менеджер по продажам остается одним из самых востребованных специалистов на рынке труда. Почему этих специалистов не хватает и где выучить своих продажников, БФМ74 рассказал генеральный директор компании «Комплексные продажи» Антон Рудаков.
Антон, каких компетенций сегодня не хватает менеджерам?
В первую очередь не хватает системности. Люди не видят, как нужно продавать, не понимают, что продавать нужно сразу нескольким лицам — принимающим решение, формирующим решение. Менеджеры не представляют, в какой последовательности, какими инструментами нужно пользоваться. Вторая проблема — в том, что все наши менеджеры мало чем отличаются друг от друга, они представляют собой большую серую массу. И тут необходимо уметь выделять себя, свой продукт, преимущества своей компании на рынке.
Где учат быть хорошим менеджером? Может быть, какие-то тренинги, курсы. Вариантов сейчас на рынке очень много. Как понять, куда стоит идти учиться, а куда нет?
Действительно, на фоне кризиса появилось очень много тренеров и псевдотренеров. Мне нравится фраза: кто не умеет работать, тот управляет, кто не умеет управлять, тот учит. И тех, кто относится к последней категории, к сожалению, полно. Так что ошибиться с выбором тренера достаточно легко. Но проблема даже не в этом, а в том, что в существующих реалиях недостаточно знаний. Нужны умения и навыки, отработанные на практике. В университете этому вообще не учат, нет специализации «менеджер по продажам», ни один университет не готовит таких работников. При этом менеджер по продажам остается одной из самых востребованных профессий. И мы встречаемся с противоречием: менеджеры нужны, но их нет. Поэтому в эту сферу приходят все: инженеры, педагоги, экономисты. И пытаются чего-то продавать. При этом различных книг, видеолекций по продажам очень много, создается информационный шум, где найти что-либо стоящее почти невозможно.
То есть всё, что написано в книгах, все выступления бизнес-тренеров, которые можно найти в интернете, не работает?
Да, это так. Приведу такую аллегорию: два человека, мы с вами, мы одинаковые или разные? Если мы посмотрим на уровень скелета, то мы одинаковые, если на уровень мышц — уже есть различия, на уровне кожи — мы все разные. То же и с бизнесом. Есть системные знания — как продавать на b2b рынке, как продавать на b2c рынке — они фундаментальные, они для всех целевых сегментов одинаковы, как и скелеты у людей. На уровне технологий, разделения по сегментам уже есть большие различия, а на уровне инструментов — как работать с лицом, принимающим решение, с лицом, формирующим решение, со снабженцем — огромные различия. Многие тренеры не понимают этих различий. А руководители думают, что можно посмотреть какое-то видео или заказать тренинг — и менеджер станет профессионалом высшего класса. Но ведь нельзя всех под одну гребенку чесать. И если тренинги не адаптированы под бизнес, они вредны.
Тогда где получить необходимые навыки, знания?
Всё-таки есть у нас ряд экспертов в области продаж и продвижения, которым можно довериться. Первое обязательное условие — вы должны узнать, был ли у тренера опыт работы в продажах, на каком рынке, связан этот рынок с вашим или нет. Второе, что надо выяснить, — ведет ли сейчас тренер какие-то практические проекты. Третье: рекламируется ли тренер вообще? Профессионалы загружены работой. К ним приходят по рекомендации, замечая их финансовые результаты. Вы можете не видеть рекламы, но вы знаете, что этому человеку можно доверить своих сотрудников. Не надо бояться, надо звонить в те компании, где тренер уже работал, узнавать про сам тренинг, его методику, структуру, выяснить, был ли реальный финансовый результат у участников тренинга, было ли внедрение. Тренинги в чистом виде сейчас умирают, вместо них появляются комплексные проекты: если ты обучил людей, ты должен их вести ещё месяц-полтора, продолжать их консультировать, два-три раза в неделю с ними общаться, чтобы клиенты внедрили полученные навыки. В идеале это общение тренера с клиентами в единой автоматизированной системе — голосовые чаты, hangouts, skype — постоянные, ежедневные планерки должны проходить. Хорошего тренера можно увидеть по одному-единственному моменту: как только вы заказываете у него проект, ваш менеджер на период обучения попадает в двойное подчинение — к своему руководителю и тренеру. И тренер диктует задачи по отработке знаний и умений. Менеджер сидит не просто пишет коммерческие предложения, тренируется, а прямо настоящим клиентам отправляет эти предложения, предварительно показав тренеру. И так в течение полутора месяцев. Это нелегко, но этим и отличается хороший тренер, от работы которого виден финансовый результат.
Юлия Ткаченко
