Екатеринбургский центр бизнес-образования провёл в Челябинске семинар по авторской программе консультанта в области продаж Андрея Мудрого «Премудрости управления активными продажами». В эксклюзивном интервью Екатерине Палагнюк эксперт рассказал о том, в чём Челябинск проигрывает Екатеринбургу и почему не стоит ждать от бизнес-тренеров лёгких рецептов.
Андрей, как вы оцениваете деловой климат в нашем регионе?
Я всё время оценивал Челябинск как минус тридцать процентов от Екатеринбурга. Поэтому, если брать мой опыт работы в разных компаниях, то рейтинг регионов был примерно такой: на первом месте, понятно, Москва, на втором — Екатеринбург с областью, и где-то на пятом, шестом, седьмом — Челябинская область.
Минус 30 процентов от Екатеринбурга. Мы часто говорим, что проигрываем нашему соседу. Но в чём?
С точки зрения деловой среды — смелости меньше. Какие-то решения, связанные с продажами, в Екатеринбурге принимаются быстрее. Речь идёт именно о скорости внедрения каких-то действий.
Но, наверняка, есть сферы, где у нас посильнее будут, чем в других регионах России?
Мне очень нравится в Челябинске то, что касается ресторанного бизнеса. С точки зрения количества, уровня этих заведений, каких-то фишек. Я бывал в Челябинске во многих ресторанах, и каждый раз появляются какие-то новые интересные места.
Многие говорят, что Екатеринбургу мы в сфере ресторанов проигрываем?
Смотря о какой сфере ресторанного бизнеса мы говорим. Понятно, что если брать элитные рестораны, то здесь Екатеринбург будет посильнее. На мой взгляд, чтобы открыть заведение премиум- сегмента, особого ума не надо, нужны деньги. А вот в заведениях попроще сохранить это пресловутое соотношение цены и качества — здесь как раз у Челябинска преимущества есть. На мой взгляд, это очень не простой бизнес, его очень тяжело организовать и ещё сложнее поддерживать на каком-то уровне, чтобы люди ходили, чтобы качество еды не падало, чтобы уровень обслуживания не падал — это самое тяжёлое, и в этом челябинцы молодцы.
Какая публика собирается на бизнес-встречи с вами, что хочет узнать, какие у неё проблемы?
Здесь всегда несколько категорий выделяются. Есть люди, которые ждут каких-то лёгких рецептов на уровне «серебряной пули», другие приходят получить определённый объём информации, чтобы дальше эту информацию учесть при развитии своих бизнесов. И третья категория людей, которые впервые пришли и ещё не разбираются, к какой они группе относятся — первой или второй.
А что вы предпочитаете людям давать: эти «серебряные пули» или набор конкретных действий, который приведёт их к успеху?
Если бизнес существует год или полтора, то у него обычно каких-то грубых ошибок уже нет. Если бы они были, бизнес бы уже не существовал, но возникает миллион мелочей, которые нужно как раз системно, алгоритмично делать. Поэтому каких-то общих рецептов, как было в 90-е годы, когда смотришь на бизнес, даёшь рекомендацию одну, её выполняют — и вот тебе чудо, сейчас такого уже нет.
Назовите несколько ключевых факторов успеха в сфере продаж
Первое — это адекватность собственника компании. Имеется в виду даже не то, насколько он образован, а насколько адекватен. Второе — наличие драйвера в команде продавцов. Третье — это команда продавцов и четвёртое — желание всё улучшить, изменить.
Знаете ли вы хоть одну компанию, которую можно назвать идеальной?
Нет. У меня есть принцип, который помогает мне и в работе, и в жизни — всё всегда можно улучшить. Как только собственник понимает, что у него всё хорошо, то это сразу означает смерть компании.
Продажами нужно заниматься ещё на стадии планирования бизнеса или когда собственник понял, что-то идёт не так?
Чем раньше человек начинает об этом думать, тем лучше. Когда моя дочь побывала на одной из моих бизнес-встреч, она задала вопрос, с которым я полностью согласен: почему нам об этом в школе не рассказывают? Поэтому я считаю, что лекции о продаже можно внеднять уже в школьный курс, рассказывать о том, что есть такой вид деятельности, и тогда в стране количество успешных предприятий будет намного больше.
Профессия менеджер по продажам сегодня самая востребованная, такие специалисты нужны везде. С другой стороны, эта профессия настолько размыта — не знаешь, чем заниматься, иди работать менеджером по продажам. Справедливо ли это и влияет как-то на качество?
Да, согласен. В разных компаниях менеджер по продажам где-то птица высокого полёта, где-то самое нижнее звено в цепочке — это плохо. Поэтому негативный стереотип к работе продавца присутствует, его надо менять, это процесс не быстрый.
Идеальный портрет менеджера по продажам?
Это парень или девушка, которые любят свою работу, любят коммуницировать с клиентами, постоянно занимаются своим личным развитием, компания их развивает, и они понимают, что это самый интересный вид деятельности, который может быть.
Это низшее звено?
Вы знаете, как к этому относиться. Например, я всем говорю, что я продавец, хотя в моей трудовой книжке нет ни одной такой записи, первая — руководитель отдела продаж. Когда меня спрашивают: «Кто ты?» Я говорю:«Продавец». Считаю, что это здорово, а не зазорно, и я этим горжусь.
Продажи — это талант, которому можно научиться?
Это технология. Я сам по-разному к этому относился. В начале считал, что искусство, но чем больше этим занимаюсь, тем больше понимаю, что это технология и её можно разложить на простые действия.
Какого эффекта вы ждёте от своих выступлений?
Я всегда хочу услышать вопросы, связанные с тем, как какие-то моменты внедрить в работу конкретной компании. Как только возникает такое количество участников, я с высокой степенью понимаю, что их приход на семинар был нужен для компании, что явно они это начнут внедрять, а когда человек начал внедрять, он сразу получает хороший экономический эффект, и через некоторое время бизнес улучшается.
