Как составить хороший бизнес-план и избежать типичных ошибок стартапов?

Олег  Головлев, старший преподаватель кафедры «Международный менеджмент» ЮУрГУ, тьютор Школы бизнеса Открытого Университета Великобритании.

 

Для кого пишется бизнес-план? Часто можно слышать – для инвестора. Я считаю, что бизнес-план в первую очередь готовится для самого собственника идеи, даже если кроме идеи и своего личного участия в ее реализации, он не предусматривает никаких вложений.

Фактически структура бизнес-плана представляет собой анкету с множеством вопросов, отвечая на которые придется детально углубиться в то, как и почему эта идея действительно может превратиться в прибыльно работающее предприятие. Владелец идеи, готовя бизнес-план и детально прорабатывая ответ на каждый вопрос, все сильнее должен верить в силу своей идеи и в ее реализуемость. Ведь следующей целевой аудиторией бизнес-плана станут потенциальные инвесторы. А если собственник идеи не будет твердо уверен в осуществимости своей мечты, то однозначно в это не поверит и инвестор.

 

Идея – это основа будущего предприятия. Здесь важно выделить два аспекта. Первый – это продукт (товар или услуга), который планируют создать и предложить потенциальному потребителю, поэтому уместны следующие характеристики – оригинальность, уникальность, своеобразность, рыночная дефицитность и др.

 

Но что делать, если  ваша идея не отвечает указанным характеристикам? Тогда  важно помнить следующее. Да, возможно тот товар, который вы хотите предложить рынку уже существует, и вы здесь не оригинальны. Но есть понятие качества товара, которое, вполне возможно, на рынке не соответствует тому, что в идеале необходимо потребителю. И тогда у предложенного вами  продукта есть шанс, если вы знаете, как  можно получить требуемый уровень качества.

В бизнес-плане миссии, как правило, уделяют мало места. Для инвестора, возможно, это не столь значимый аспект. Но для собственника идеи  - это важно критически. Речь не идет о том, что описанию миссии надо посвятить большой объем текста. Важно подойти осознанно к этому вопросу. Спросите себя, для чего вы создаете предприятие. От честного ответа будут зависеть все решения, которые придется принимать в последствии, что, несомненно, будет сказываться на успешности и долговечности бизнеса. Просто желание заработать, получить прибыль и стать богатым конечно важно, но ровно настолько, насколько это обеспечивает создание вашим предприятием чего-то полезного людям. Обычно в этих случаях желание заработать прибыль становится не целью, а средством достижения других более значимых целей. Иными словами, успешность бизнеса зависит от того, насколько в миссии своего будущего предприятия счастливыми вы видите не только себя и инвестора, но и других людей – потребителей, общество и др. Поэтому в резюме бизнес-плана и входят такие пункты, как миссия, личные цели, цели предприятия и достигаемые цели для социума. И к этим пунктам надо относиться очень серьезно.

 

 

Фактически это первый краткий раздел бизнес-плана. Надо ли его формулировке придавать значение? Для лучшего понимания этого вопроса немного отвлечемся и представим себя в магазине самообслуживания. Вам надо купить продукт,  о котором  вы еще ничего не знаете. Вы подходите к полке, где выставлены различные марки. С чего начинается ваш предварительный выбор?  С чтения названий марок и изучения упаковки. Она предварительно дает вам информацию о возможных свойствах продукта. Далее вы снимаете с полки заинтересовавшие вас марки  и начинаете более детально знакомиться с продуктом. Таким образом, название марки и внешний вид упаковки «приобретают» право на более пристальное внимание с вашей стороны. А теперь поставьте знак равенства между названием марки и названием бизнес-плана, между внешним видом упаковки и резюме бизнес-плана. У инвестора есть «полка» из бизнес-планов и надо «заработать» право быть прочитанным. Большинство бизнес планов дальше резюме не читается. Т.е. название и резюме бизнес-плана – это ответ инвестору на вопрос: «Я зачем дальше должен этот бизнес-план читать?». Захватить внимание читающего – для этого и служит резюме. Инвестор всегда рискует, поэтому хочет понимать, зачем он это делает и почему должен участвовать в вашем проекте.

 

Финансовый раздел является заключительным. Он представляет расчеты, показывающие, насколько будет прибыльна реализация предлагаемой идеи.

Я остановлюсь на упрощенной форме этого раздела, которая представляет собою разницу между вложенными инвестициями в реализацию идеи и суммой прибыли, зарабатываемой за рассматриваемый период времени. Все расчеты делаются в денежной форме. Если разница положительна и ее размер устраивает инвесторов (это фактически деньги, полученные от инвестиций), то проект может быть принят к реализации. Если нет, то надо пересматривать условия реализации бизнес-плана, либо отказываться от него.

Откуда берутся цифры для финансовых расчетов? Они берутся из предыдущих разделов, которые условно можно разделить на три группы – это «Маркетинг», «Персонал» и «Организация производства продукта», в который материализуется бизнес-идея. Эти разделы шаг за шагом подготавливают необходимую информацию для заключительного финансового раздела.

Так, для расчета прибыли необходимо спрогнозировать, какая выручка может быть получена за весь период реализации рассматриваемого проекта. А для этого надо ответить, например, на такие вопросы:

• Кто является покупателем и потребителем предлагаемого продукта?
• Как и почему они выбирают и покупают ту или иную марку?
• Сколько потребителей на рынке и в чем отличие между ними?
• Как в перспективе будет развиваться рынок?
• Какие марки предлагаются на рынке?
• Каков их уровень качества в восприятии потребителем?
• Насколько предлагаемый Вами продукт отличается по качеству от существующих на рынке других марок?
• Почему потребитель будет отказываться от других марок в пользу Вашего продукта?
• Сколько покупатель готов будет приобретать Вашего продукта за весь рассматриваемый в бизнес-плане период?

Ответы на эти и другие вопросы размещаются в разделе «Маркетинг». Начинающему мелкому предпринимателю часто сложно получить ответы на все эти вопросы. А тем более, если будет предлагаться продукт, который еще не существует на рынке. Поэтому для получения уверенности, что  вы сможете продать всю выпускаемую в небольшом объеме продукцию, я советую оценить экспертным путем размер рынка. Для этого спросите себя и свое окружение: "Какой процент среди существующего населения покупают аналогичные продукты?" Если процент большой, то значит, рынок достаточно велик и скорее всего, вы сумеете найти покупателя на свой небольшой объем, сделав упор на специфичные качества вашего продукта. Но не забудьте ответить еще на один вопрос: что впоследствии  произойдет с этим процентом, он будет расти или сокращаться? Часто, используя информацию из Интернета и свои наблюдения, на эти вопросы можно ответить, и точность в цифровом выражении здесь не особо важна.

Ну а далее, надо понять, какие затраты на запуск бизнеса (это инвестиции или единовременные затраты) и текущие (когда бизнес уже действует) надо понести для получения запланированной в маркетинге выручки.

 

 

Хочу обратить отдельное внимание на персонал. Здесь важно не только указать, какие кадры, с какой квалификацией потребуются, но и желательно  перечислить, каких конкретно людей на ключевые позиции вы привлечете. Ведь бизнес-план сам по себе не реализуется.  Этим  будут заниматься конкретные люди. И чем более они обладают профессиональными знаниями и опытом, тем выше вероятность, что проект будет успешным. Это очень важно для инвесторов. Они всегда смотрят на имеющийся список конкретных участников бизнес - проекта. Риск инвестора снижается, если эти люди уже известны своими ранее реализованными проектами. Соответственно шанс того, что  ваш проект реализуется, выше.