Челябинские селлеры считают убытки после очередного повышения тарифов маркетплейсами. Рост цен на услуги торговых площадок с 10 ноября происходит шестой раз в 2025 году. При этом Ozon и Wildberries вводили плату за хранение товаров, необоснованно блокировали личные кабинеты пользователей, требовали соглашаться на скидки. После рекомендаций экспертного совета ФАС многие нарушения законодательства были устранены. О ситуации — в материале сайта Bfm74 ru.
«Ozon и WB прошли свой пик. Еще где-то в начале года слышал очень крамольную мысль, мол, маркетплейсам в РФ скоро придет конец. Существует мнение, что привычный формат маркетплейсов скоро закончится и все разобьется на узкие сегменты. Типа, если вам нужен охотничий нож, то вы идете в охотничий магазин, а не в гипермаркет», — сообщает в своем телеграм-канале эксперт по продуктовой рознице Тихон Смирнов.
Торговать на маркетплейсах становится попросту невыгодно. Так, если цена товара (например, сумки) составляет 5 тысяч, из них расходы на WB достигают 84,4% (комиссия, логистика, приемка, хранение). После продажи товара с маркетплейса селлер остается еще и должен торговой площадке за ее услуги. Убыток может составлять 1/10 стоимости товара, а может и больше, отмечает эксперт.
«Комиссии зависят от категории, цены и типа доставки. На Ozon при продаже со склада площадки комиссия достигает 30–45%, при доставке со своего — до 49%. У Wildberries она ниже, но компенсируется штрафами и логистикой», — считает E-COM директор ПКФ «Таврос» Виталий Долженко.
По его словам, продавцы закладывают все расходы в цену. Рост комиссий, логистики и эквайринга ведет к удорожанию. В среднем товары на маркетплейсах уже на 15–20% дороже, чем в рознице. Продавать товары на онлайн-площадках становится выгодно не всем. При наценке до 100% делать это почти бессмысленно. Даже при наценке 200–300% после удержаний селлер может остаться в минусе — все зависит от категории и логистики.
«Маржа падает из-за сроков годности и платы за хранение. Например, на Ozon после 120 дней селлер платит до 9 рублей в день за литр объема — полотенце объемом 4 литра обходится в 36 рублей в день, что быстро съедает прибыль», — поясняет он.
Все больше предпринимателей создают собственные интернет-магазины, чтобы не зависеть от комиссий. Заметен незначительный отток покупателей с маркетплейсов, но он может усилиться к концу следующего года. Вероятно, освободившиеся ниши займут китайские продавцы.
«Цена для покупателя на сайте — это цена со скидкой маркетплейса, то есть условно, если мы продаем товар за 10 тысяч рублей, то маркетплейс сам устанавливает скидку и платит мне на счет, к примеру, 12 тысяч рублей. То есть я ценник ставлю 12 тысяч рублей в кабинете, и маркетплейс делает скидку 2 тысячи рублей. Покупатель выкупает товар за 10 тысяч рублей, а комиссию начисляют на 12 тысяч рублей. Но, по сути, комиссия выходит где-то 5%», — поясняет CEO и основатель компании BrandCreator Игорь Шестаков.
По его словам, тарифы маркетплейсов сильно влияют на конечную стоимость товаров. Но опять же, WB и Ozon не поднимают их намного — в 2, в 3, в 5 раз. Подняли комиссию на 3%, поскольку правительство увеличивает НДС, поэтому все товары автоматически становятся на 5% дороже.
«Высокую маржинальность сохраняют товары, в которых оборотка по всей нише — 1 миллион рублей и более. Все остальные товары пришли к средней маржинальности. По спросу и предложению рынок это все регулирует. Многие мелкие ребята отваливаются, которые пытаются вылезти за счет демпинга, которые пытаются сделать себе маржинальность 2%. Они отваливаются, потому что у них просто заканчиваются деньги. И остаются крупные игроки, которые понимают, что 15-30% маржинальности их устроит», — отмечает эксперт.
Комиссии на маркетплейсах на основной ассортимент продукции челябинского бренда Luckroute с 10 ноября составляют от 35% до 41%. С учетом логистики удержания площадок — 48%. А если принять во внимание рекламу, Ozon будет забирать около 60% комиссии.
«Ozon пытается скорректировать повышение ставок увеличением соинвеста на 5% и таким образом сохранить цены для покупателей на прежнем уровне. Но при росте комиссии на 5% цену на товар приходится увеличивать на 8%, чтобы сохранить прежний уровень прибыли. Получается, что такой низкий соинвест не решает проблемы увеличения комиссий — мы вынуждены повышать цены, чтобы не вести бизнес себе в убыток», — говорит основатель бренда Luckroute Денис Бородако.
При подсчете юнит-экономики многие товары уже с трудом подходят под приемлемые показатели рентабельности, хотя это всегда были изделия категории А. Цены относительно прошлого года уже пришлось поднять более чем на 30%, что естественно привело к снижению оборота некоторых позиций в 2-3 раза.
По его словам, усложняет ситуацию укрепления партнерства России с китайскими продавцами. Для них строятся склады на Дальнем Востоке, им дают значительно более низкие тарифы. Конкурировать с ними смогут только сильные российские бренды.
«Есть два способа компенсации маржи — сокращение, оптимизация издержек и повышение цены. И когда оптимизировать уже нечего — останется только повышать, что и делают селлеры. Тарифы безусловно влияют на повышение стоимости товаров, на моем опыте, за последние полгода, на некоторые товары в моей матрице ценник вырос на 30-50%. Но для покупателей цена на сайте выросла не пропорционально, так как маркетплейсы компенсируют селлерам часть стоимости», — солидарен селлер на платформах онлайн ретейла Георгий Верховых.
Маркетплейсы переросли формат просто площадок для покупки чего-либо, стали эко-системами, вовлекающими платформами: пользователи подписываются друг на друга, смотрят обзоры других покупателей, комментируют их и делают покупки на основе рекомендаций.
«Сегодня это не только шопинг, но и контент, и общение. Особенно это актуально для поколения миллениалов и зумеров, для которых маркетплейсы стали пространством привычных действий, общения и поиска вдохновения. Поэтому я бы не стала говорить о том, что потребитель легко и быстро откажется от такого опыта. Скролить товары на маркетплейсе и закидывать в корзину для многих стало привычкой, для кого-то досугом, а для кого-то зависимостью», — уточнила эксперт по управлению fashion ритейл, экс-директор торговой сети «Юничел» Екатерина Железнякова.
По ее словам, для некоторых селлеров в последние 2-3 года маркетплейсы перестали быть высокомаржинальным каналом сбыта, для некоторых перестали быть местом, приносящим какую-либо прибыль вообще, но остались самым охватным средством, а иногда и просто рекламной площадкой.
«Ряд брендов в этом году принял решение об уходе с маркетплейсов, но есть те, кто выстроил свой стратегический подход. Например, сбрасывают на маркетплейсы коллекции прошлых сезонов или „разводят“ ассортимент, продавая в разных каналах разный товар, избегая тем самым „каннибализма“ между ними», — пояснила она.
Из-за повышения НДС и снижения лимита дохода по уплате налога может закрыться часть пунктов выдачи товаров. Логика «чем больше, тем лучше» поменяется на «останутся только рентабельные», считают эксперты.
«Скрывать не буду, с точки зрения бизнеса интерес к маркетплейсам угасает. Мы зашли на Wildberries, Ozon и Lamoda в 2018−2019 годы, и тогда это было большое поле возможностей: мало конкурентов, понятная система расчета издержек и прогнозируемая прибыль. Предсказуемый алгоритм: „столько вложили — столько получили“. С 2020 года расходы поднялись в три раза, снизилось удобство работы, появилось много разных „приколов“, которые регулярно выкидывают маркетплейсы. Они перестали быть каналом для заработка, скорее, некий must have, как когда-то был сайт: если ты есть на рынке, то должен быть и там», — считает генеральный директор компании LaPrima (производитель премиального текстиля) Денис Силин.
Помимо роста комиссий и других заградительных условий для торговли на маркеплейсах, в обществе растет потребительский экстремизм: купил дрель на маркетплейсе, попользовался неделю и вернул. И у потребителей, действительно, есть право отказать от приобретенного товара в течение двух недель. Проблема в то, что на маркеплейсах это становится обычной практикой.
